Kiến thức

Hiệu ứng chim mồi là gì? Chiến lược giá trong kinh doanh từ hiệu ứng chim mồi

28 Tháng Chín, 2023

Hiệu ứng chim mồi hiện nay được sử dụng rất nhiều trong kinh doanh. Vậy nguyên lý hoạt động và cách thức nào để vận dụng hiệu ứng vào kinh doanh một cách hiệu quả?

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hay còn được biết với cái tên “Hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Decoy Effect)”, với hiệu ứng này thì bạn không chỉ đưa cho khách hàng sự chọn lựa giữa A hoặc B, với hiệu ứng ưu thế bất cân xứng chúng ta có thêm hiệu ứng sản phẩm mồi thứ 3. 

Giữa 3 sản phẩm cùng loại nhưng được sử dụng hiệu ứng bất cân xứng, nhằm mục đích dẫn dắt khách hàng đến sự lựa chọn mong muốn của bạn. Khiến khách hàng chấp nhận mua sản phẩm nhưng với giá cao nhưng vẫn nhận được sự hài lòng, vui vẻ.

Xem thêm: Tổng hợp các hiệu ứng tâm lý khách hàng giúp gia tăng doanh số

Bản chất của hiệu ứng chim mồi

Bản chất của hiệu ứng chính là tập trung vào giá trị sản phẩm trong mắt người dùng, nhưng với định hướng dẫn dắt người dùng đến sự lựa chọn theo mong muốn người bán.

Đối với kinh doanh, các marketer luôn đổi mới chiến lược để phù hợp với tình hình doanh nghiệp. Chính vì thế mà đây là hiệu ứng rất hay và được các doanh nghiệp áp dụng một cách phổ biến.

Đưa ra một ví dụ như: Đối với những chương trình mua 1 tặng 1 hoặc giảm giá từ 10% đến 20%… Đây là những chương trình được tạo ra để hấp dẫn người tiêu dùng, nhưng đã được doanh nghiệp tính toán để cân đối được doanh thu nhưng khách hàng vẫn mua được với giá rẻ, đảm bảo duy trì lãi.

Nền tảng xây dựng hiệu ứng chim mồi trong tâm lý học

Không đơn giản mà hiệu ứng ưu thế bất cân xứng được ứng dụng rộng rãi trong marketing. Theo nghiên cứu tâm lý học thì hiệu ứng này sẽ đánh vào tâm lý và dẫn đến hành vi, đây là yếu tố mang tính bản chất được ẩn sâu bên trong mỗi người.

Con người chúng ta sẽ đưa ra những quyết định thông qua: Sự so sánh để đảm bảo tính an toàn, thông tin về sự vật và hiện tượng, tính phi lý trí của tư duy.

Theo nghiên cứu cho thấy, khi phải đối mặt với 2 sự lựa chọn thì chúng ta sẽ khó đưa ra quyết định hơn, thường với 2 phương án thì hầu hết chúng ta sẽ chọn lựa phương án nào tiết kiệm chi phí hơn. Với hiệu ứng ưu thế cân xứng khiến quyết định theo hướng có lợi cho người bán. 

Chính vì vấn đề nằm ở 2 phương án lựa chọn, vì vậy yếu tố thứ 3 tác động vào đúng tính phi lý trí của tư duy được kích hoạt ngay lập tức. Nó làm người tiêu dùng dễ nghiêng về một phía và dễ dàng đưa ra quyết định hơn, có thể là đi ngược với mục tiêu ban đầu. 

Ví dụ: Bạn đang rất ưng ý về sản phẩm A, nhưng sau khi xem qua 1 loạt đánh giá thì B lại được đánh giá tích cực hơn, theo đó thì số đông sẽ lựa chọn B thay cho A.

Đây cũng được coi là hiệu ứng ưu thế bất cân xứng trong kinh doanh, áp dụng marketing giúp phát huy được sức mạnh, khai thác triệt để kẽ hở trong tâm lý mua hàng.

4 chiến lược giá trong kinh doanh từ hiệu ứng chim mồi

Decoy Effect được vận dụng trong kinh doanh thông qua những chiến lược giá và phương pháp áp dụng như sau:

Cho khách hàng quyền tự do lựa chọn

Nghe có vẻ khác hay, vì khách hàng sẽ được tự do lựa chọn những sản phẩm mà họ mong muốn. Đây là hình thức mà được những doanh nghiệp về lĩnh vực đồ ăn áp dụng khá nhiều.

Sẽ có những hình thức như những sản phẩm được bán riêng lẻ, người bán cũng có thể cung cấp thêm những combo có ưu đãi để thu hút và cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn.

Với cách này thì khách hàng sẽ có cảm giác là mình bỏ ra nhiều hơn nhưng lại mua được nhiều hơn. Vì vậy họ vẫn cảm thấy vui vẻ và chấp nhận, có thể họ còn coi đó là một món hời.

Ví dụ như: Với một phần gà rán sẽ có giá 40.000 đồng, 1 phần khoai tây chiên 15.000 đồng, 1 phần coca 10.000 đồng. Nhưng với combo 3 món thì chỉ 55.000 đồng, vậy nếu bạn là người mua chắc chắn khả năng cao bạn sẽ chọn combo 3 món đúng không?

Mục tiêu chính của phương thức này không hẳn là sẽ dẫn dắt khách hàng lựa chọn mặt hàng có mức giá cao nhất cùng dòng. 

Mục tiêu chính là khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn nhưng với mức giá thấp hơn bình thường. Thậm chí hiệu quả thì sẽ giúp doanh nghiệp thu về gấp 2 đến 3 lần lợi nhuận, nhưng khách hàng thì vẫn vui vẻ và hài lòng.

Áp dụng “Quy luật 100”

Với quy luật con số 100 đây không chỉ là vận dụng hiệu ứng ưu thế bất cân xứng vào trong kinh doanh, đây còn là sự biến hóa giúp đánh vào tâm lý người mua hàng với những con số. Với chiến thuật này thì doanh nghiệp có linh hoạt ở việc lựa chọn hình thức khuyến mãi và giảm giá đối với khách hàng:

• Với mức giá giảm quá thấp so với giá thành sản phẩm, thì nên sử dụng hình thức giảm giá là tỷ lệ %.
• Nếu số tiền giảm cho sản phẩm cao lên tới hàng triệu đồng thì chúng ta nên sử dụng hình thức số liệu đúng với số tiền được giảm.

Quy luật 100 được áp dụng để đánh vào tâm lý người tiêu dùng dễ ấn tượng với những cái có giá trị lớn hơn. Chính vì vậy doanh nghiệp có thể linh hoạt trong các chương trình giảm giá lớn và nhỏ.

Có thể hình dung quy luật này như: Với sản phẩm một cái áo thun 300.000 đồng, shop A dự định sẽ giảm giá 20% tương ứng 60.000 đồng, thay vì vậy họ sẽ chọn con số đưa ra cho khách hàng là 20%.

Cũng tương tự nhưng với sản phẩm có giá thành cao hơn như TV có giá là 30.000.000 triệu và cửa hàng B sẽ giảm giá 10% tương đương 3 triệu đồng. Thay vì con số 10% đó họ sẽ chọn con số 3.000.000 triệu đồng để đưa vào khuyến mãi.

Có thể bạn quan tâm: Cách phân biệt hai hình thức Marketing: khuyến mại và khuyến mãi trong doanh nghiệp

Đánh lừa sự lựa chọn

Cách thức này thường sẽ được áp dụng đối với ngành dịch vụ, thông thường họ sẽ đưa ra những gói sản phẩm khác nhau, mức giá càng cao thì dịch vụ đi kèm càng nhiều. 

Chính vì vậy sản phẩm mồi sẽ bị giảm đi một số dịch vụ, nhưng vẫn cùng giá tiền bạn sẽ được sử dụng gói với nhiều dịch vụ hơn. Và tất nhiên bất cứ ai cũng sẽ lựa chọn gói sản phẩm có lợi và giá và dịch vụ cho mình.

Chính vì vậy với phương pháp đánh lừa sự lựa chọn này chẳng có lý nào để khách hàng từ chối gói sản phẩm mang lại giá trị cho họ nhất.

Hiệu ứng “Con số bên trái”

Giữa 1 loại sản phẩm nhưng có mức giá là 100.000 đồng và sản phẩm có giá 99.000 đồng, nếu là người tiêu dùng thì sự lựa chọn của bạn sẽ là? Đa phần người mua sẽ lựa chọn 99.000 đồng.

Thí nghiệm này được nhà nghiên cứu khoa học Monroe đưa ra vào năm 1979, sau đó ông đã nhận ra được rằng đây là một điều khá hay ho. Từ đó định nghĩa “con số bên trái” được ứng dụng phổ biến trong kinh doanh.

Về mặt lý thuyết có thể thấy người bán hàng đang chịu thiệt về 1.000 đồng… còn người mua sẽ nhận được giá hời hơn. Nhưng trên thực tế thì con số này chằng chênh lệch bao nhiêu và người bán hoàn toàn có thể bù vào đó bằng số lượng đơn hàng tăng cao hơn. Đây là mục tiêu đích chính của “con số bên trái”. 

Để hiệu ứng có thể mang lại kết quả như mong muốn, thì bạn cần tìm hiểu và xây dựng một kế hoạch cụ thể để có thể kết hợp, vì vậy bạn cần phân tích về hành vi mua sắm, thị trường mục tiêu để có thể triển khai kế hoạch marketing và bán hàng hiệu quả nhất.

Vậy làm sao để có thể nghiên cứu hành vi khách hàng, thị trường mục tiêu và những sử dụng những công cụ nào để triển khai kế hoạch hoạt động hiệu quả?

Xây dựng chiến dịch hiệu ứng chim mồi bán hàng hiệu quả cùng GoSELL

Nền tảng quản lý bán hàng đa kênh GoSELL cung cấp đến bạn một loạt các công cụ tiếp thị hiện đại, đáp ứng đa dạng ngành nghề và được tích hợp sẵn trên website bán hàng của doanh nghiệp. Đây chính là chiếc đòn bẩy giúp thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ của bạn đến gần hơn với khách hàng mục tiêu với:

Google Analytics

Công cụ phân tích hành vi người dùng trên website giúp xây dựng bức tranh toàn cảnh về hoạt động của cửa hàng online (bao gồm cả website và app). Với công cụ này, bạn có thể hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, để đáp ứng và cải thiện trải nghiệm mua sắm cho họ nhằm nâng cao năng suất bán hàng

Google Tag Manager 

Cho phép bạn gắn tùy ý số thẻ theo dõi trên website và thực hiện đo lường thông qua Google Analytics. Bạn có thể theo dõi và phân tích hành vi khách hàng với quy trình được tối ưu hơn, dự đoán các xu hướng cũng chính xác hơn.

Facebook Pixel 

Giúp theo dõi hành vi và thu thập dữ liệu khách hàng, đo lường hiệu suất trong quá trình chạy Facebook Ads. Ngoài ra, tính năng này còn cho phép bạn tối ưu hóa chất lượng quảng cáo theo đúng đối tượng khách hàng mục tiêu nhằm nâng cao tỷ lệ chuyển đổi trên Facebook.

Ngoài ra, GoSELL còn mang đến cho bạn bộ công cụ giúp tìm kiếm và thu thập nguồn khách hàng tiềm năng cũng như mang các chương trình marketing đến gần với khách hàng hơn.

Xây dựng trang Landing page

Giúp bạn thu thập thông tin khách hàng nhanh chóng với giải pháp tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng chỉ trong nháy mắt. Landing page là một trang web đơn có nội dung tập trung thu hút và thuyết phục, có thể dẫn dắt khách hàng đến với nút kêu gọi hành động cụ thể như: ĐẶT NGAY, LIÊN HỆ, ĐĂNG KÝ…

Chiến dịch email marketing 

Với Email marketing giúp chiến dịch tiếp cận khách hàng bằng cách tạo các thông điệp gửi đến chính xác đối tượng mục tiêu mà bạn muốn tiếp cận. Nhắc nhở khách hàng nhớ đến thương hiệu và sản phẩm/dịch vụ của bạn, đồng thời cải thiện các chiến dịch tiếp thị nhằm đẩy mạnh doanh thu hiệu quả.

Tính năng thông báo đẩy 

Đây là một trong những công cụ marketing tuyệt vời, có thể gửi các thông điệp, chương trình ưu đãi đến khách hàng ngay trên điện thoại thông qua App bán hàng. Sử dụng tính năng này, bạn có thể tiếp cận và giữ chân khách hàng cũ và gia tăng doanh số bán hàng vượt trội.

Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế vừa hiệu quả. Một khi hiểu được nguyên tắc của hiệu ứng này, bạn sẽ thấy nó xuất hiện khắp mọi ngóc ngách trong đời sống hàng ngày. GoSELL chúc bạn áp dụng thành công hiệu ứng bán hàng này.