Kiến thức

Các loại hành vi mua hàng thường gặp trong marketing

22 Tháng Ba, 2023

Thấu hiểu hành vi mua hàng của người tiêu dùng là chìa khóa để các doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu tiếp thị và kinh doanh đạt hiệu quả cao. Vậy hành vi mua hàng là gì? Cách phân loại? Và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người dùng là gì? Cùng GoSELL tìm hiểu trong bài viết sau đây.

Mục Lục

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là gì?

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng trong tiếng Anh tạm dịch là The Customer’s Buying Behaviour, là toàn bộ các hành động của người tiêu dùng (cả trực tuyến lẫn ngoại tuyến) trong quá trình trao đổi sản phẩm, bao gồm tiếp nhận tư vấn và tìm kiếm thông tin, tương tác trên mạng xã hội, mua hàng, sử dụng, đánh giá và chi tiêu cho các sản phẩm / dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của họ.

Theo cách nói khác, hành vi mua hàng của người tiêu dùng là cách mà họ đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình (tiền bạc, thời gian, công sức…) liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng, bao gồm các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý.

Văn hóa: Là yếu tố cơ bản nhất quyết định ý muốn và hành vi của người mua hàng, không chỉ bao gồm quốc gia mà còn liên quan đến chủng tộc, tôn giáo, tín ngưỡng, các vùng địa lý và thậm chí là tầng lớp xã hội của người đó.
Xã hội: Các yếu tố trong môi trường sinh hoạt của một người ảnh hưởng đến cách họ nhìn nhận sản phẩm, chẳng hạn như gia đình, vai trò và địa vị xã hội, nhóm tham khảo,…
Cá nhân: Các yếu tố tuổi tác, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống,… đều có thể tạo ra thói quen và nhu cầu mua sắm khác nhau của người tiêu dùng.
Tâm lý: Động cơ, nhận thức, niềm tin và quan điểm của một người ngay tại thời điểm họ tiếp cận với một sản phẩm thường sẽ quyết định cách họ cảm nhận không chỉ về mặt hàng đó mà còn về toàn bộ thương hiệu.

Việc phân tích các yếu tố này sẽ giúp cho chúng ta tiếp cận và phục vụ khách hàng của mình một cách tốt hơn. Bên cạnh đó, đây được xem là cơ sở để doanh nghiệp phát triển những tính năng / sản phẩm mới, xác định giá cả, các kênh, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong công tác marketing của doanh nghiệp.

Tham khảo thêm: Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng hiện nay?

4 hành vi mua hàng phổ biến của người tiêu dùng

Hành vi mua hàng phức tạp (Complex Buying Behavior)

Đúng như tên gọi, đây là loại hành vi mua hàng mà người tiêu dùng thường trải qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu và sàng lọc thông tin kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định mua hàng do giá trị hay mức độ rủi ro cao.

Hành vi mua hàng phức tạp thường xuất hiện khi người tiêu dùng có nhu cầu mua một sản phẩm đắt tiền và không thường xuyên mua, chẳng hạn như nhà cửa, xe cộ, điện thoại / laptop, khóa học giáo dục,…

Trong trường hợp trên, các nhà tiếp thị hay bán hàng cần kiên nhẫn, cung cấp đầy đủ thông tin cho người tiêu dùng cũng như các giấy tờ pháp lý cần thiết (nếu có) để thúc đẩy chốt sale thành công.

Hành vi mua hàng nhằm tìm kiếm sự đa dạng (Variety-seeking buying behavior)

Ở hành vi này, khách hàng thường sẽ hay tìm kiếm sự đa dạng thông qua việc mua nhiều loại sản phẩm, thương hiệu khác nhau. Hành vi này không nhất thiết xuất phát từ sự bất mãn hay không đủ trung thành với thương hiệu cũ mà đơn giản họ là những người yêu thích sự thay đổi và mới lạ.

Hành vi mua hàng tìm kiếm sự đa dạng thường áp dụng đối với một số mặt hàng phổ thông hay thường xuyên cập nhật theo xu hướng, chẳng hạn như đồ tiêu dùng nhanh, quần áo thời trang, giày dép, điện thoại,…

Nhằm giảm thiểu tính ưa thay đổi của khách hàng, tốt nhất bạn nên mở rộng hệ thống phân phối để khách hàng có thể nhìn thấy sản phẩm / dịch vụ của bạn tại bất kỳ đâu, từ đó làm giảm sự so sánh thương hiệu và thúc đẩy hành vi mua hàng theo thói quen.

Hành vi mua hàng theo thói quen (Habitual buying behavior)

Khách hàng sẽ không mất quá nhiều thời gian để đưa ra quyết định mua hàng với hành vi này vì họ đã được trải nghiệm và tin tưởng vào thương hiệu cũng như sản phẩm / dịch vụ đó.

Quyết định mua theo thói quen diễn ra với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, thiết yếu, sự khác biệt giữa các thương hiệu không đáng kể, chẳng hạn như khẩu trang, nước rửa tay, thực phẩm tươi sống,…

Điều bạn cần chú trọng ở đây là làm thế nào để xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Đó có thể là những chương trình ưu đãi riêng biệt dành cho khách hàng thành viên hoặc cung cấp những sản phẩm / dịch vụ độc đáo, nổi bật mà chỉ riêng thương hiệu bạn sở hữu.

Hành vi mua hàng thỏa hiệp (Dissonance-reducing buying behavior)

Đối với hành vi mua hàng thỏa hiệp, khách hàng thường trải qua quá trình tìm kiếm, chắt lọc thông tin về sản phẩm / dịch vụ nhưng họ lại rất khó cảm nhận được sự khác biệt giữa các thương hiệu.

Điều này vô tình thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên hai yếu tố: giá cả và sự thuận tiện. Hành vi thỏa hiệp thường xuất hiện trong lĩnh vực dịch vụ, nơi mà mà khách hàng chỉ có thể so sánh chất lượng trừ khi trải nghiệm trực tiếp sản phẩm.

Trong trường hợp này, để giúp khách hàng bớt đắn đo hơn khi mua sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, hãy cung cấp cho họ đầy đủ các thông tin cần thiết cũng như cung cấp các mẫu dùng thử để củng cố niềm tin cho khách hàng.

Hiện nay, có rất nhiều phương pháp hỗ trợ doanh nghiệp thu thập thông tin và phân tích hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Đặc biệt, việc sử dụng các phần mềm công nghệ sẽ mang đến cho doanh nghiệp cái nhìn toàn diện và tiết lộ nhiều thông tin về cách mà người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm / dịch vụ, mặt hàng nào họ yêu thích nhất hay phản hồi của khách hàng trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm / dịch vụ là gì,…

Tất cả những điều này có thể được thực hiện dễ dàng với phần mềm quản lý bán hàng GoSELL.

Tham khảo thêm: Phương pháp thu thập dữ liệu và nghiên cứu hành vi người tiêu dùng

Phương pháp nghiên cứu hành vi mua hàng của người tiêu dùng hiệu quả với phần mềm quản lý GoSELL

Các sản phẩm chính

GoSELL là phần mềm quản lý bán hàng toàn diện hỗ trợ các doanh nghiệp bán hàng đa kênh, kinh doanh OAO (online & offline). Được phát triển và cung cấp bởi công ty Mediastep Software Việt Nam, GoSELL luôn hướng tới mục tiêu là hỗ trợ tối ưu quá bán hàng đa kênh của doanh nghiệp với các sản phẩm ưu việt sau:

Phương pháp nghiên cứu hành vi mua hàng bằng GoSELL

GoWEB: Thiết kế website bán hàng đa kênh chỉ trong 10 phút giúp tăng trải nghiệm cho khách hàng khi mua sắm Online.
GoAPP: Tạo App bán hàng chuyên nghiệp trên iOS & Android với thương hiệu riêng.
GoPOS: Cung cấp phần mềm quản lý bán hàng đa tiện ích giúp tối ưu quy trình bán hàng ngay tại quầy.
GoLEAD: Tạo Landing Page hấp dẫn, thu hút, hỗ trợ thu thập thông tin và dữ liệu khách hàng nhanh chóng.
GoSOCIAL: Liên kết nền tảng mạng xã hội Facebook, Zalo giúp tăng tốc bán hàng, và xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả.

Với rất nhiều tính năng hiện đại được cập nhật liên tục, GoSELL có thể hỗ trợ doanh nghiệp quản lý tối ưu từ kho hàng, sản phẩm, đơn hàng, khách hàng đến các đại lý, nhà phân phối của mình. Ngoài ra, GoSELL còn mang đến cho doanh nghiệp các tính năng hỗ trợ marketing hiện đại và hiệu quả giúp tăng tốc bán hàng vượt trội.

Tính năng hỗ trợ nghiên cứu hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Quản lý khách hàng

Một trong những công cụ hỗ trợ nghiên cứu, xác định và phân nhóm khách hàng mục tiêu vô cùng hiệu quả, đó chính là tính năng CRM đến từ GoSELL với những lợi ích sau:

Lưu trữ toàn bộ thông tin khách hàng (họ tên, số điện thoại, email, ngày sinh, giới tính, công ty, mã số thuế,…) tại Việt Nam và trên thế giới tập trung tại một nơi duy nhất.
Tự động thu thập và quản lý thông tin khách hàng từ nhiều kênh khác nhau: Website, App bán hàng, bán hàng tại quầy, các trang Landing page và bán hàng qua các sàn TMĐT như Shopee, Lazada nhanh chóng và đầy đủ.
Tìm kiếm thông qua kênh bán hàng, phân nhóm khách hàng và chi nhánh mua hàng dễ dàng.
Hỗ trợ phân nhóm khách hàng theo các tiêu chí: thông tin khách hàng, lịch sử mua hàng, thông tin đơn hàng, theo thẻ khách hàng, giá trị đơn hàng, sản phẩm đã mua và những tiêu chí khác.
Giúp dễ dàng quản lý và xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng, hỗ trợ cho các chiến lược Marketing (thông báo đẩy, Email marketing,..).

Các tính năng khác

Bạn có thể kết hợp với một số tính năng sau để đưa ra hiệu quả tốt nhất:

Google Analytics: Xây dựng bức tranh toàn cảnh về các hoạt động của cửa hàng online (trên cả Website và App).
Google Tag Manager: Giúp doanh nghiệp đo lường và theo dõi hiệu suất hoạt động của cửa hàng online (Website và App) một cách dễ dàng.
Facebook Pixel: Theo dõi hành vi và thu thập dữ liệu người dùng, đồng thời đo lường hiệu suất trong quá trình chạy Facebook Ads.
Đánh giá sản phẩm: Tính năng này cho phép người mua tự do đánh giá sản phẩm. Điều này giúp những khách hàng mới tự tin đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn, đồng thời người bán có thể hiểu rõ nhu cầu cũng như trải nghiệm của khách hàng trong suốt quá trình mua sắm.

Ngoài ra, bạn cũng có thể tìm hiểu thị hiếu và tiếp cận khách hàng tiềm năng để định vị thương hiệu thông qua khảo sát cuộc gọi trực tiếp với sản phẩm hệ thống tổng đài ảo GoCALL và tương tác trực tiếp với khách hàng trên Facebook và Zalo với sản phẩm GoSOCIAL.

Kết luận

Nhìn chung, có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tiêu dùng. Điều quan trọng là bạn cần phải xác định người tiêu dùng đang thuộc nhóm hành vi nào để cung cấp chính xác những gì họ cần cũng như đưa ra những biện pháp thuyết phục phù hợp. GoSELL chúc các bạn may mắn và thành công!