Kiến thức

Tổng quan về B2B Marketing và bí quyết xây dựng chiến lược B2B hiệu quả  

22 Tháng Tư, 2024

Kinh doanh theo mô hình B2B ngày càng được nhiều doanh nghiệp, nhà sản xuất hướng đến. Với tệp khách hàng không quá rộng lớn như mô hình B2C, các doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược chi tiết hơn để phù hợp với đối tượng khách hàng của mình. Cùng tìm hiểu bí quyết để xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả trong bài viết dưới đây. 

B2B Marketing là gì? 

Chiến lược B2B Marketing là một kế hoạch toàn diện mô tả cách một doanh nghiệp sẽ tiếp cận và tương tác với các doanh nghiệp khác để thúc đẩy bán hàng hoặc trở thành các đối tác. Trong khi các chiến lược tiếp thị thông thường hướng đến người tiêu dùng cá nhân, chiến lược tiếp thị B2B nhắm đến các doanh nghiệp, giải quyết các nhu cầu đặc biệt, thách thức và chu trình mua hàng của họ. 

Xem thêm: B2B là gì? Đâu là kênh bán hàng B2B tốt nhất hiện nay

Cốt lõi của một chiến dịch B2B Marketing 

Một chiến lược B2B Marketing thường tập trung vào: 

• Hiểu rõ đối tượng khách hàng: Điều này bao gồm xác định các doanh nghiệp hoặc các lĩnh vực mà một công ty nhắm đến, hiểu rõ những vấn đề đau đầu của họ và nhận biết những người có thể đưa quyết định chính trong các đơn vị này. 

• Vị trí và phân biệt: Đây là về việc xác định cách mà một doanh nghiệp có thể trở nên nổi bật so với đối thủ bằng cách nhấn mạnh các giá trị duy nhất của mình và các giải pháp được tùy chỉnh cho khách hàng B2B. 

• Chọn các kênh phù hợp: B2B Marketing thường tận dụng các kênh như triển lãm thương mại, hội thảo trực tuyến, Email Marketing và các ấn phẩm chuyên ngành để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu. 

• Sáng tạo nội dung: Phát triển nội dung đề cập trực tiếp đến các thách thức kinh doanh, cung cấp thông tin chi tiết và định vị doanh nghiệp trong lĩnh vực đang kinh doanh. 

• Xây dựng mối quan hệ: Với các chu kỳ bán hàng thường dài hơn trong mô hình B2B, việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng là rất quan trọng. 

• Đo lường và tinh chỉnh: Các chiến lược tiếp thị B2B cần được điều chỉnh linh hoạt. Việc đánh giá định kỳ các chỉ số hiệu suất và điều chỉnh các chiến lược sẽ đảm bảo rằng chiến lược vẫn hiệu quả và phù hợp. 

Những điểm khác nhau chính giữa B2C và B2B Marketing 

Những điểm khác nhau chính khi so sánh giữa B2C và B2B Marketing bao gồm: 

Đối tượng mục tiêu: Marketing B2B tập trung vào việc tiếp cận các doanh nghiệp và các người đưa ra quyết định, trong khi Marketing B2C nhắm đến các cá nhân, người tiêu dùng.

Độ phức tạp của quy trình mua hàng: Chu kỳ bán hàng B2B thường dài hơn và liên quan đến nhiều bên liên quan, đòi hỏi một cách tiếp cận cá nhân hóa và cung cấp thông tin. Các giao dịch B2C thường đơn giản hơn và được thúc đẩy bởi những lời kêu gọi cảm xúc. 

Xây dựng mối quan hệ: B2B Marketing nhấn mạnh vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài thông qua các tương tác thường xuyên, mạng lưới quan hệ và các ưu đãi cá nhân hóa. Marketing B2C thường dựa vào các giao dịch một lần với mục tiêu tạo ra sự trung thành với thương hiệu. 

Lựa chọn kênh: Marketing B2B chủ yếu sử dụng các mạng lưới chuyên nghiệp, triển lãm thương mại và marketing kỹ thuật số để tiếp cận các ngành công nghiệp cụ thể. Trong khi đó Marketing B2C tận dụng nhiều hơn ở các phương tiện truyền thông đại chúng và các nền tảng thương mại điện tử để tiếp cận một tập khách hàng tiêu dùng rộng lớn hơn.

Xem thêm: Đâu là những mô hình kinh doanh B2C phổ biến nhất hiện nay 

Bí quyết để xây dựng một chiến dịch B2B Marketing hiệu quả 

Thiết lập mục tiêu SMART 

Để đạt được thành công trong B2B Marketing, việc thiết lập mục tiêu SMART là điều rất quan trọng. SMART là thuật ngữ được viết tắt của Cụ thể (Specific), Có thể đo lường được (Measurable), Có thể đạt được (Achievable), Tính liên quan (Relevant), và Giới hạn thời gian (Time-bound). Khi đặt mục tiêu, hãy đảm bảo rằng đó là những mục tiêu cụ thể và được xác định rõ ràng. Đặt mục tiêu có thể đo lường được bằng cách sử dụng các chỉ số hiệu suất chính (KPI) để theo dõi tiến độ. 

Hãy đảm bảo mục tiêu của bạn có thể đạt được và thực tế dựa trên các tài nguyên có sẵn. Có những sự liên quan quan trọng để điều chỉnh mục tiêu với các mục tiêu kinh doanh tổng thể. Đặt biệt, bạn cũng cần đặt một khung thời gian hoặc những giới hạn thời gian cho mỗi mục tiêu để tạo ra một cảm giác cấp thiết để thực hiện. 

Ví dụ, thay vì đặt một mục tiêu “tăng doanh số bán hàng”, mục tiêu SMART sẽ là “tăng doanh số bán hàng hàng tháng lên 10% trong vòng sáu tháng.” Bằng cách đặt mục tiêu SMART, các nhà doanh nghiệp thực hiện một chiến dịch tiếp thị B2B có thể thúc đẩy các hành động mục tiêu và đo lường tiến độ của họ một cách hiệu quả.

Lựa chọn các kênh Marketing phù hợp 

Lựa chọn các kênh Marketing phù hợp cũng là một yếu tố không kém phần quan trọng đối với các chiến lược B2B Marketing. Việc xác định các kênh để tiếp cận hiệu quả các đối tượng khách hàng của bạn là một yêu cầu chủ chốt trong một chiến dịch tiếp thị. Để làm được điều này, hãy cân nhắc các yếu tố như xu hướng ngành công nghiệp, hành vi của khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh. 

Một số kênh tiếp thị phổ biến đối với B2B có thể kể đến như website, quảng cáo Google hay trên các nền tảng mạng xã hội. Ngoài ra, bạn có thể khám phá các kênh tiếp thị khác như Marketing nội dung, chiến dịch email, hoặc hội nghị cũng có thể giúp bạn mở rộng phạm vi tiếp thị. Bằng cách hiểu rõ đối tượng khách hàng của bạn và phân tích dữ liệu, bạn có thể lựa chọn các kênh phù hợp và có tác động tốt nhất cho các chiến dịch B2B Marketing của mình. 

Với Email Marketing, giải pháp GoSELL cho phép doanh nghiệp thực hiện tạo và gửi Email Marketing đến trực tiếp các tài khoản khách hàng trên một giao diện duy nhất. Với kho giao diện Email đa dạng, bạn có thể tạo các mẫu Email Marketing miễn phí, nhân bản không giới hạn để sử dụng cho nhiều chiến dịch khách hàng nhau một các tiết kiệm, mang lại hiệu quả tích cực. 

Phát triển kế hoạch nội dung Marketing 

Để thực hiện điều này, hãy bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu cho chiến lược Marketing B2B của bạn, tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về các đối tượng khách hàng mục tiêu của họ để hiểu rõ nhu cầu và sở thích. Kết quả của quá trình nghiên cứu này sẽ giúp bạn tạo ra một hồ sơ khách hàng mua hàng toàn diện, làm cơ sở để tạo nội dung phù hợp, xác định các định dạng và kênh nội dung hiệu quả nhất để tiếp cận đối tượng khách hàng.  

Khi lập kế hoạch sáng tạo và phân phối nội dung của bạn, hãy đảm bảo nó có giá trị, liên quan và được sản xuất một cách nhất quán, thực hiện một hệ thống để đo lường sự thành công của các chiến dịch Marketing nội dung, sử dụng các chỉ số như sự tương tác, chuyển đổi và ROI. Hãy liên tục phân tích và điều chỉnh kế hoạch Marketing nội dung của bạn dựa trên dữ liệu thu thập để tối ưu hóa kết quả và thúc đẩy sự phát triển kinh doanh. 

Bên cạnh đó, bạn cũng có thể sử dụng gói dịch vụ Content Marketing của GoSELL để tạo ra những nội dung chất lượng cho chiến dịch B2B Marketing của mình. Với những nội dung phù hợp cho từng kênh, bài viết chuyên nghiệp chuẩn SEO, việc tối ưu nội dung cho các kênh tiếp cận khách hàng của bạn sẽ đạt được hiệu quả tốt hơn, đạt được các mục tiêu quan trọng với chi tiết phù hợp nhất. 

Xem thêm: Content marketing là gì? Top 10 loại content marketing phổ biến nhất hiện nay 

Thực hiện Marketing theo tài khoản (ABM) 

Account-Based Marketing (ABM) là một chiến lược tiếp thị B2B tập trung vào việc nhắm mục tiêu và cá nhân hóa giao tiếp với các tài khoản cụ thể để đạt được những kết quả tốt cao. Để triển khai ABM một cách thành công, bạn sẽ cần lưu ý: 

• Xác định các tài khoản có giá trị cao: Tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng để xác định các tài khoản phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn và có tiềm năng tạo ra doanh thu đáng kể. 

• Tùy chỉnh tin nhắn và nội dung: Phát triển tin nhắn và nội dung được cá nhân hóa để phù hợp với mỗi tài khoản mục tiêu, đề cập đến các vấn đề cá nhân của họ. 

• Xây dựng sự phối hợp chức năng chéo: ABM yêu cầu sự hợp tác giữa bộ phận bán hàng, Marketing và các bộ phận khác để đảm bảo tin nhắn nhất quán và các nỗ lực được điều phối. 

• Tận dụng công nghệ: Sử dụng tự động hóa Marketing và các công cụ quản lý mối quan hệ khách hàng để theo dõi và phân tích sự tương tác, tạo điều kiện cho các tương tác kịp thời và có mục tiêu. 

• Theo dõi và đo lường kết quả: Đánh giá định kỳ tác động của các chiến lược ABM của bạn thông qua các chỉ số như thu hút khách hàng, tăng trưởng doanh thu và sự tương tác của tài khoản. 

Bằng cách triển khai ABM, các doanh nghiệp có thể tạo ra các kết nối có ý nghĩa với các tài khoản chính, từ đó tạo ra sự tăng trưởng doanh thu và tạo ra mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ hơn. 

Tận dụng mạng xã hội để thực hiện B2B Marketing 

Mạng xã hội là một công cụ mạnh mẽ cho các doanh nghiệp thực hiện B2B Marketing. Đây là nơi mà bạn có thể tiếp cận một đối tượng rộng lớn, kết nối với khách hàng tiềm năng và xây dựng sự hiện diện của thương hiệu. Bằng cách tận dụng mạng xã hội, doanh nghiệp có thể tăng cường sự hiện diện của mình, tương tác với đối tượng khách hàng mục tiêu và tạo ra cơ hội chuyển đổi. 

Ví dụ, nếu đối tượng khách hàng của bạn hoạt động chủ yếu trên các nền tảng mạng xã hội hàng đầu ở Việt Nam, hãy tập trung vào các nền tảng như Facebook hay Zalo. Giải pháp chạy quảng cáo đa nền tảng của GoSELL hiện nay cũng cho phép doanh nghiệp thực hiện các chiến dịch quảng cáo trên các nền tảng phổ biến này. Không chỉ tiếp cận khách hàng tiềm năng tốt hơn, đây còn là giải pháp giúp doanh nghiệp tăng độ nhận diện thương hiệu đến với người dùng trên thị trường. 

Chưa dừng lại ở đó, với giải pháp GoSELL, bạn thậm chí có thể tương tác và chăm sóc khách hàng từ nhiều các tài khoản mạng xã hội một cách hiệu quả. Với chatbot AI được tích hợp hay các chiến dịch Facebook Broadcast được thiết lập, bạn có thể thực hiện việc tương tác khách hàng trên cả 5 fanpage Facebook hay tài khoản Zalo OA của mình. 

Bên cạnh việc tìm hiểu về B2B Marketing, bạn cũng có thể tham khảo các bài viết về quy trình quản lý bán hàng của GoSELL để tối ưu quy trình kinh doanh đa kênh của mình.