Bài học

Bài học kinh nghiệm từ chiến lược kinh doanh của Coca Cola tại Việt Nam

12 Tháng Mười, 2023

Coca Cola được biết đến là thương hiệu với lượng tiêu thụ đồ uống lớn nhất thế giới. Và để đạt được vị thế hàng đầu như hiện nay, Coca Cola đã sử dụng rất nhiều chiến lược kinh doanh độc đáo và đa dạng hóa về sản phẩm nhằm mang đến cho người tiêu dùng những trải nghiệm thú vị nhất.

Chiến lược định vị thương hiệu của Coca Cola

Phân khúc thị trường

Chiến lược của Coca cola hướng đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Do đó chiến lược của họ thường hướng đến hai tiêu chí chủ yếu: nhân khẩu học và vị trí địa lý để phân khúc khách hàng.

Theo nhân khẩu học, khách hàng mục tiêu mà Coca hướng đến sẽ là trẻ em, thanh niên, trung niên và cả người cao tuổi. Để có thể thu hút từng nhóm khách hàng, Coca sẽ sử dụng nhiều chiến lược marketing khác nhau.

Còn theo vị trí địa lý, Coca Cola tại Việt Nam đã xây dựng hệ thống phân phối trên toàn quốc, từ khu vực thành thị cho đến nông thôn. Sản phẩm xuất hiện trên tất cả các hệ thống siêu thị, tạp hóa, đồ ăn đường phố, quán bar,… để tối đa tiếp cận khách hàng trên các khu vực địa lý.

Thị trường mục tiêu của Coca Cola

Coca Cola lựa chọn những khu vực thành phố lớn có đông dân cư để mở rộng hoạt động như: Hà Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh, đây là những nơi có lượng người tiêu thụ cao. Coca Cola đặc biệt quan tâm đến dân số trẻ có nhu cầu cao.

Với cách lựa chọn thị trường mục tiêu này, Coca Cola đã tiếp cận và đáp ứng được nhu cầu và sở thích của khách hàng ở nhiều phân đoạn thị trường. Coca – Cola Cũng đã làm tốt việc xây dựng hình ảnh thương hiệu ở từng giai đoạn thị trường và giữ vững vị thế thương hiệu nước giải khát hàng đầu Việt Nam.

Định vị thương hiệu của Coca Cola

Tại Mỹ, người ta nhận định sự nổi tiếng và quen thuộc của Coca Cola chỉ đứng sau từ “OK” (theo Forbes). Với khẩu hiệu “Những khách hàng của chúng tôi trên toàn thế giới là những người xứng đáng được thưởng thức loại đồ uống chất lượng tốt nhất” Coca – Cola luôn nỗ lực mang lại lợi ích và đáp ứng khách hàng.

Coca – Cola xây dựng thương hiệu dựa trên giá trị chính là niềm vui, sự kết nối và đa dạng. Với mục đích tích cực là kết nối các thế hệ, Coca – Cola đã phát huy giá trị này tại Việt Nam để phù hợp với thị trường đầy đa dạng.

Xem thêm: Bản đồ định vị thương hiệu và những lợi ích không tưởng

Chiến lược sản phẩm của Coca Cola

Chiến lược sản phẩm của Coca – Cola luôn hướng đến sự đa dạng và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó họ liên tục đưa ra những sản phẩm mới, ngoài hương vị Coca truyền thống, họ còn nghiên cứu rất nhiều sản phẩm khác như: Coca Cola không calo, Coca vị cherry, Coca Zero, chanh dây, chanh và cà phê…

Chiến lược marketing cho sản phẩm mới

Vào năm 2016, Coca – Cola đã tung ra sản phẩm không đường để cạnh tranh với Pepsi. Với sản phẩm này đã giúp Coca – Cola bắt kịp xu hướng và nhu cầu của người tiêu dùng, hướng đến những sản phẩm tốt cho sức khỏe. Đây là bước đi thông minh của Coca – Cola để giải quyết vấn đề khó khăn và thách thức về sản phẩm.

Chiến lược marketing cho bao bì sản phẩm

Coca – Cola không ngừng nghiên cứu và cải tiến cho bao bì sản phẩm và kiểu dáng để tạo sự hiện đại và tiện dụng cho người dùng. Tuy nhiên, logo vẫn được giữ nguyên và giúp người dùng dễ nhận diện. Sản phẩm của Coca – Cola chủ yếu được đóng chai nhựa, thủy tinh hoặc lon có dung tích từ 200ml – 2L. Đặc biệt, vào hè năm 2009 Coca được trao giải thưởng cao quý Platium Pentaward cho mẫu thiết kế.

Chiến lược marketing của Coca – Cola luôn tập trung vào phát triển độ sâu và mở rộng cho sản phẩm. Coca – Cola không chỉ mở rộng thị phần mà còn giúp đầu tư sản phẩm mới một cách phù hợp theo khẩu vị người dùng tại từng quốc gia. Nhờ đó, thương hiệu Coca Cola đã thành công trong việc định vị thương hiệu trên thị trường nước giải khát.

Chiến lược giá

Thương hiệu này sử dụng chiến lược phân biệt giá phù hợp cho từng sản phẩm, phân khúc khách hàng và thị trường mục tiêu.

Thường thì Coca – Cola sẽ bán với mức giá thấp hơn so với đối thủ cùng phân khúc. Đồng thời, họ sẽ điều chỉnh giá theo khả năng chi trả của khu vực. Ví dụ: Với Coca – Cola Việt Nam, thu nhập bình quân đầu người chưa cao, đặc biệt là khu vực nông thôn. Thương hiệu sẽ bán với mức giá thấp để đưa sản phẩm vào thị trường. Thêm vào đó, còn có nhiều mức chiết khấu và khuyến mãi cho khách hàng. Dưới đây là mô hình chiến lược marketing về giá mà Coca – Cola đang sử dụng:

Chiến lược 3P

• Price to value (giá cả đến giá trị): không chỉ uống Coca mà còn nhận được những lợi ích khác.
• Pervasiveness (lan tỏa): Coca được bán ở mọi nơi.
• Preference (sự ưu tiên): Coca luôn là sự lựa chọn số 1 khi muốn uống.

Chiến lược 3A

• Affordability (khả năng chi trả): Giá cả phù hợp với nhiều tệp khách hàng.
• Availability (tính sẵn có): Có thể mua coca ở bất cứ đâu.
• Acceptability (sự chấp nhận): Làm hài lòng và thỏa mãn khách hàng.

Giá theo kênh phân phối

Định giá theo kênh phân phối là chiến lược được Coca – Cola áp dụng nhằm phù hợp với đặc thù và chi phí vận hành của từng kênh phân phối. Coca – Cola Việt Nam có hệ thống phân phối đa dạng và rộng rãi như: siêu thị, đại siêu thị, nhà hàng, tạp hóa,…

Thường thì giá bán lẻ ở siêu thị và nhà hàng sẽ cao hơn so với tại tiệm tạp hóa hoặc điểm bán truyền thống. Do đó mà chi phí vận hành các kênh phân phối này sẽ cao hơn so với các kênh bán lẻ khác.

Chiến lược định giá theo kênh phân phối của Coca – Cola còn giúp tạo ra hình ảnh khác biệt cho sản phẩm. Mang đến những giá trị cao hơn cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm ở kênh phân phối chất lượng.

Giá khuyến mại

Khuyến mại là chiến lược không thể thiếu trong định giá của Coca – Cola tại Việt Nam. Thương hiệu thường xuyên triển khai các chương trình, chiết khấu để khuyến khích người dùng mua hàng với số lượng lớn. Khuyến mại không chỉ kích thích khách hàng mua sắm, mà còn tạo động lực để họ mua nhiều sản phẩm nhằm tiết kiệm chi phí.

Ví dụ, Coca – Cola đã triển khai chiến dịch “Mua 1 tặng 1” với bất kỳ sản phẩm nào tại siêu thị, cửa hàng bán lẻ hoặc ứng dụng Grab. Chương trình này không chỉ giúp Coca – Cola thu hút lượng khách mua sắm, mà còn gia tăng doanh số và giữ chân lượng khách hàng quen thuộc.

Ngoài ra, vào các dịp như Tết, Giáng sinh, Quốc khánh,… Coca – Cola Việt Nam cũng thường xuyên triển khai khuyến mãi. Các chương trình này thường sẽ là tặng quà miễn phí cho khách hàng khi mua sản phẩm. Chiến lược này giúp kích cầu mua sắm và tạo lòng tin với khách hàng.

Xem thêm: Chiến lược giá là gì? Top 6 chiến lược giá phổ biến nhất hiện nay

Chiến lược kênh phân phối

Kênh phân phối cũng là một trong những chiến lược Marketing Mix quan trọng của Coca, góp phần mang đến sự thành công cho thương hiệu. Coca – Cola hiện đang sở hữu hệ thống phân phối trên khắp cả nước, giúp tiếp cận người tiêu dùng một cách nhanh chóng. Hệ thống kênh phân phối của Coca – Cola bao gồm:

• Kênh phân phối trực tiếp: Kênh này giúp Coca – Cola bán hàng trực tiếp và chủ động hơn. Giúp thương hiệu hiểu được nhu cầu và tình hình của thị trường. Với kênh này, người tiêu dùng có thể tìm kiếm sản phẩm và đặt hàng trên sàn TMĐT như Shopee, Lazada, Tiki,…
• Kênh phân phối bán lẻ: Các kênh bán lẻ của Coca – Cola có thể kể đến: cửa hàng bán lẻ, siêu thị, tạp hóa, cửa hàng tiện lợi,… tùy vào nhu cầu và đặc điểm của khu vực. Coca cung cấp và hỗ trợ chiết khấu cho các đối tác bán lẻ. Coca – Cola cũng rất chú ý đến vị trí trưng bày sản phẩm để thu hút khách hàng. Nó giúp Coca mở rộng thị trường và cận khách hàng.
• Kênh Key Account (khách hàng quan trọng): đây là kênh bao gồm tổ chức, bệnh viện, trường học, sự kiện,… Coca – Cola sẽ có chính sách ưu đãi và hỗ trợ marketing cho tệp khách hàng này để khuyến khích họ lựa chọn sản phẩm của Coca.

Hành trình xây dựng thương hiệu dựa trên bài học chiến lược từ Coca Cola với GoSELL

Với những chia sẻ trên, chắc hẳn bạn đọc cũng đã hiểu sơ lược về các chiến lược của Coca Cola tại Việt Nam, đây có thể là những bài học chiến lược mà các doanh nghiệp trong nước nên tham khảo. Và để có thể triển khai hiệu quả các chiến dịch vừa kể trên thì các doanh nghiệp nên ứng dụng những phần mềm và công cụ hỗ trợ, nhằm triển khai các chiến lược trên một cách hiệu quả nhất. Với nền tảng quản lý bán hàng đa kênh GoSELL, hỗ trợ doanh nghiệp triển khai marketing theo từng giai đoạn phát triển.

Định vị thương hiệu

Với thời điểm công nghệ số phát triển như hiện nay, các doanh nghiệp nên phát triển định vị thương hiệu cả trên nền tảng Online lẫn Offline với bộ sản phẩm sau:

• Nền tảng Online: Website bán hàng (GoWEB), App bán hàng (GoAPP), Kinh doanh trên nền tảng mạng xã hội Zalo, Facebook (GoSOCIAL), sàn TMĐT.
• Nền tảng Offline: hỗ trợ kinh doanh tại cửa hàng (GoPOS).

Xác định phân khúc khách hàng

Với tính năng CRM của GoSELLL, cho phép doanh nghiệp quản lý toàn bộ thông tin khách hàng, xác định phân khúc và phân tích khách hàng chuyên sâu theo nền tảng mua hàng, nhân khẩu học, hành vi mua sắm,…

Chiến lược marketing cho sản phẩm

Với bộ công cụ hỗ trợ doanh nghiệp triển khai marketing sản phẩm hiệu quả như:

• Landing page: Xây dựng trang landing page giới thiệu sản phẩm mới, với tính năng thêm nút kêu gọi nhằm gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.
• Email marketing: Giúp doanh nghiệp thêm những thông điệp cần thiết về sản phẩm mới và gửi đến đúng nhóm đối tượng mục tiêu. Nhắc nhở khách hàng nhớ đến thương hiệu của bạn.
• Các tính năng như: tạo mã khuyến mãi, giảm giá, Flash sale cho sản phẩm một cách dễ dàng, giúp triển khai nhanh chóng và hiệu quả hơn.

Chiến lược thiết lập giá

Cho phép doanh nghiệp thiết lập giá sản phẩm theo: (giá niêm yết, giá bán, giá gốc sản phẩm, thuế) sau khi nhập hàng thành công, để phù hợp với từng nền tảng phân phối. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể thiết lập đồng bộ giá sản phẩm nếu cần thiết.

Doanh nghiệp cũng có thể cài đặt giá bán sỉ theo (tên sản phẩm, số lượng, giá tiền, % giảm giá) cho từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.

Chiến lược kênh phân phối

Với tính năng đại lý bán hàng của GoSELL, giúp doanh nghiệp xây dựng và triển khai chiến lược hệ thống đại lý bán lẻ một cách hiệu quả và dễ dàng quản lý và theo dõi trên một nền tảng duy nhất. Doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát được tình hình kinh doanh của từng đại lý, doanh nghiệp cũng dễ dàng cài đặt chiết khấu và tự động tính chiết khấu cho đại lý.

Thêm vào đó, GoSELL còn hỗ trợ các tính năng giúp thực hiện marketing hiệu quả như: Blogs với tích hợp tính năng SEO giúp tối đa tiếp cận khách hàng, mở rộng hệ thống cộng tác viên bán hàng với tính năng cộng tác viên, và vô số các tính năng tiện ích khác.

Kết luận

Với những chia sẻ trên, có thể thấy Coca Cola là một trong những thương hiệu cực kỳ thành công trong việc đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Bằng việc đưa bản sắc thương hiệu vào các chiến dịch quảng cáo đầy sáng tạo, đa dạng hóa về sản phẩm và đẩy mạnh phát triển kênh phân phối. Với những chiến lược đó mà Coca – Cola đã chiếm được vị thế trong lòng người tiêu dùng Việt.