Bài học

Overselling là gì? Nguyên nhân dẫn đến việc bán quá mức overselling

31 Tháng Một, 2024

Trong quá trình kinh doanh cửa hàng bán lẻ hoặc nền tảng, website thương mại điện tử, việc kiểm soát số lượng hàng tồn kho chính xác là một vấn đề hóc búa đối với các nhà quản trị. Đây cũng là nguyên nhân chủ yếu dẫn đến tình trạng Overselling – bán quá mức – khiến doanh thu của doanh nghiệp sụt giảm. Vậy overselling là gì? Và làm thế nào để hạn chế tình trạng này trong kinh doanh? Hãy cùng GoSELL tìm hiểu ngay trong bài viết sau nhé.

Overselling là gì?

Trong kinh doanh bán lẻ, bán quá mức (overselling) có nghĩa là bán được nhiều mặt hàng hơn những gì bạn thực sự có trong tay. Nếu website TMĐT hoặc cửa hàng bán lẻ vẫn hiển thị sản phẩm còn hàng trong khi thực tế trong kho đã hết, bạn buộc phải hủy đơn đặt hàng sau khi lệnh được gửi.

Overselling gây ra những ảnh hưởng tiêu cực nào đến doanh nghiệp?

Giảm thiểu doanh thu

Một trong những hậu quả “chí mạng” mà bán quá mức mang lại, đó chính là giảm thiểu doanh thu. Nếu bạn không thể chốt được đơn với khách hàng kể cả khi họ đã sẵn sàng bỏ tiền ra chỉ vì không có hàng thì thật sự quá đáng tiếc. Điều này có nghĩa là bạn đã mất đi khoản doanh thu có thể nhận được từ đơn hàng đó và còn có thể mất cả khách hàng này trong tương lai. 

Xem thêm: Doanh thu là gì? Bí quyết giúp tăng doanh thu bán hàng hiệu quả

Thiệt hại cho uy tín thương hiệu

Các nhà bán lẻ đều biết uy tín thương hiệu quan trọng như thế nào. Nó giúp các doanh nghiệp giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng trung thành, tăng khả năng thu hút khách hàng tiềm năng, từ đó thúc đẩy lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc overselling có thể phá hủy uy tín thương hiệu của bạn. 

Theo một nghiên cứu, khoảng 75% người tiêu dùng sẽ chọn một mặt hàng khác sau lần hết hàng đầu tiên, nhưng sau khi trải nghiệm ba lần hết hàng, 70% người sẽ chuyển sang thương hiệu khác.

Chuyển khách hàng sang đối thủ cạnh tranh

Sẽ chẳng khách hàng nào muốn việc đơn đặt hàng của mình liên tục bị hủy chỉ vì nguyên nhân viên hết hàng trong khi trên hệ thống vẫn hiển thị, đặc biệt trong những dịp khuyến mãi, flash sale. 

Và theo một chân lý hiển nhiên, nếu khách hàng không tìm thấy thứ mong muốn ở bạn, họ sẽ đi tìm nó từ đối thủ cạnh tranh của bạn. Các nghiên cứu cho thấy rằng 37% người mua sắm chỉ trải qua một đợt hết hàng sẽ đi mua sắm với một thương hiệu khác và 9% sẽ không mua gì cả.

Ảnh hưởng đến lòng trung thành của khách hàng

Sự trung thành của khách hàng là tài sản quý giá của mỗi doanh nghiệp. Bởi lẽ, 85% lợi nhuận của doanh nghiệp thường đến từ các khách hàng thân thiết của mình. Một khách hàng tin tưởng vào bạn có sản phẩm có sẵn nhưng khi họ chạy vào thì không có hàng, điều đó thật sự tồi tệ.

Nó ảnh hưởng mạnh mẽ đến trải nghiệm mua sắm của khách hàng, đặc biệt nếu tình trạng này liên tục diễn ra, bạn có thể mất những khách hàng đó. Các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới chi tiêu hàng tỷ đồng mỗi năm chỉ để duy trì lòng trung thành của khách hàng thân thiết. Nếu bạn đang có nó, hãy trân trọng.

Nguyên nhân của việc bán quá mức

Dữ liệu tồn kho không chính xác

Đây là tình huống rất dễ xảy ra trong kinh doanh bán lẻ, khi mà có sự khác nhau giữa số lượng hàng tồn kho được ghi lại và số lượng hàng tồn kho thực tế. Nó có thể khiến doanh nghiệp mất doanh thu hơn 1% doanh số và hơn 3% lợi nhuận gộp mỗi năm.

Nguyên nhân có thể xuất phát từ việc doanh nghiệp lựa chọn phương pháp quản lý hàng tồn kho thủ công thay vì sử dụng một phần mềm nào đó. Trong ngày ngành bán lẻ, hàng hóa nhập xuất mỗi ngày vô cùng nhiều và đa dạng các mẫu mã, tính năng với nhau. Nếu kiểm tra hàng hóa thủ công rất dễ xảy ra sai sót do con người. 

Hàng tồn kho trực tuyến và ngoại tuyến bị ngắt kết nối

Đối với các nhà bán lẻ đang áp dụng mô hình kinh doanh đa kênh thì việc đồng bộ kho hàng giữa các kênh online và offline là vô cùng khó khăn nếu không có sự hỗ trợ của phần mềm quản lý kho hàng. Do đó, nếu doanh nghiệp của bạn đang có ý định mở rộng quy mô hình kinh doanh thì việc ứng dụng công nghệ để tự động hóa quy trình bán hàng là điều kiện bắt buộc.

Tham khảo thêm: Quản lý sản phẩm tồn kho như thế nào khi bán hàng đa kênh?

Vấn đề hậu cần

Ngoài những nguyên nhân đã kể trên thì việc bán quá mức sản phẩm còn có thể do lỗi trong khâu hậu cần của bạn. Các vấn đề về chuỗi cung ứng như thiếu hụt toàn cầu, tắc nghẽn giao hàng hoặc chậm trễ giao hàng gây ra một khoảng trống trong dữ liệu hàng tồn kho của bạn dẫn đến bán quá mức. 

Làm thế nào để hạn chế Overselling?

Cải thiện dự báo

Dự báo bán hàng được định nghĩa là việc đưa ra ước tính về số lượng sản phẩm bạn sẽ bán trong một chu kỳ nhất định. Xây dựng dự báo bán hàng là vô cùng quan trọng vì nó kết hợp dữ liệu lịch sử bán hàng và xu hướng thị trường để tính toán nhu cầu. Bạn có thể chuẩn bị chuỗi cung ứng và hàng tồn kho của mình cho những thay đổi theo mùa và tránh bán quá mức.

Phân tích ABC

Phân tích ABC trong quản lý tồn kho là việc phân loại một nhóm các mặt hàng theo thứ tự giảm dần, dựa trên giá trị của chúng đối với doanh nghiệp. Nhóm A là nhóm quan trọng nhất xét về giá trị đóng góp cho công ty, trong khi các mặt hàng nhóm C có giá trị ít nhất.

Với sự trợ giúp của phương pháp phân tích ABC, các nhà quản lý có thể tập trung thời gian của họ vào các sản phẩm có giá trị khác và điều chỉnh các chính sách kiểm soát hàng tồn kho của họ cho phù hợp.

Thuê chuyên gia quản lý

Thuê một chuyên gia trong lĩnh vực quản lý hàng tồn cũng là ý tưởng hay nếu bạn không giỏi về việc này. Hãy chọn người đã có kinh nghiệm kiểm soát hàng tồn kho trong môi trường bán lẻ, có khả năng cân đối cung cầu hàng hóa, quản lý khoa học và gia tăng tỷ suất lợi nhuận hiệu quả. Nhờ thế mà bạn có thể tập trung hơn vào công việc chính của mình, tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động.

Sử dụng phần mềm quản lý tồn kho

Rất nhiều doanh nghiệp hiện nay đã chuyển sang sử dụng phần mềm quản lý tồn kho như một giải pháp vừa tiện lợi, vừa tiết kiệm thời gian và công sức. Phần mềm quản lý hàng tồn kho cung cấp cho bạn thông tin chi tiết đầy đủ về cách hàng tồn kho di chuyển trong suốt chuỗi cung ứng của bạn. Và để nói ra một các tên phần mềm nổi bật hỗ trợ quản lý hàng tồn hiệu quả chắc chắn không thể không nhắc đến GoSELL.

Quản lý tồn kho hiệu quả, hạn chế tình trạng Overselling với nền tảng bán hàng GoSELL

Theo một thống kê, khoảng 8% doanh nghiệp nhỏ không theo dõi hàng tồn kho của họ và 14% doanh nghiệp khác làm điều đó theo cách thủ công, sử dụng bút và giấy. Điều này cho thấy rằng các nhà bán lẻ đã không quản lý tốt hàng tồn kho của họ và tình trạng Overselling cũng thường xuyên diễn ra, ảnh hưởng xấu đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 

Để khắc phục vấn đề này, việc áp dụng các giải pháp công nghệ nhằm tự động hóa quy trình quản lý tồn kho là hoàn toàn hợp lý. Trong đó, GoSELL là một trong những nền tảng hỗ trợ vấn đề này vô cùng hiệu quả với tính năng Quản lý kho hàng. Tính năng cho phép theo dõi được biến động hàng hóa để đáp ứng đầy đủ nhu cầu hàng hóa cho khách hàng, giúp kiểm soát toàn bộ số lượng hàng tồn trong kho chính xác. Cụ thể:

Đồng bộ dữ liệu tồn kho đa kênh

• Đồng bộ số liệu tồn kho trên đa kênh từ: Website, App, POS, sàn TMĐT, Zalo, Facebook, Tiktok Shop.
• Các thông tin về đơn hàng, sản phẩm, tồn kho được lưu lại chính xác trên hệ thống.
• Giúp quản lý kho hàng nhanh chóng và chính xác chỉ trên một nền tảng quản lý GoSELL duy nhất.

Xem thêm: GoSELL ra mắt tính năng đồng bộ bán hàng với nền tảng TikTok Shop

Theo dõi tồn kho tất cả các chi nhánh

• Dễ dàng tìm kiếm và nhận biết được biến động tồn kho ở kho tổng và các chi nhánh.
• Cho phép tạo phiếu chuyển hàng và tự động trừ kho khi tạo phiếu chuyển hàng.
• Giám sát và xem lại toàn bộ lịch sử chuyển hàng và tránh tình trạng lạc mất hàng hóa.

Quản lý tồn kho đơn giản với mã SKU, mã IMEI, mã barcode

• Cập nhật chi tiết mã SKU, mã IMEI, mã barcode giúp việc quản lý tồn kho vô cùng đơn giản.
• Dễ dàng truy xuất thông tin của sản phẩm: Số lượng tồn kho, thông tin mô tả, giá bán, hình ảnh và chi nhánh còn hàng.
• Phương pháp quản lý thông minh, giúp quá trình truy xuất và kiểm tra dễ dàng hơn.

Biết chính xác thông tin tồn kho số lượng sản phẩm

• Sử dụng bộ lọc, thống kê các sản phẩm có số lượng tồn thấp để kịp thời nhập hàng.
• Theo dõi được sản phẩm có số lượng tồn cao để có kế hoạch khuyến mãi đẩy hàng.
• Sắp xếp và tìm kiếm sản phẩm theo thứ tự ưu tiên cao hay thấp.
• Đơn hàng, số lượng hàng tồn, được tự động lưu lại trong hệ thống theo thời gian chính xác.

Theo dõi tất cả lịch sử tồn kho

• Nhận biết nhân viên tạo đơn hàng, thay đổi tồn kho và thời gian tạo.
• Cho phép lọc được thay đổi tồn kho theo thời gian, chi nhánh hoặc nhân viên.
• Bộ lọc tồn kho theo tình trạng: Tất cả sản phẩm, thêm tồn kho, đặt tồn kho, hoàn kho…
• Tìm kiếm sản phẩm theo tên, mã SKU để quản lý dễ dàng.

Theo dõi trạng thái hiện tại của sản phẩm

• Biết chính xác số lượng hàng đã bán, số tồn còn lại.
• Nắm được trạng thái tất cả sản phẩm, đang bán hoặc ngưng bán, hàng bị lỗi.
• Đảm bảo theo dõi hàng tồn chính xác, không xảy ra tình trạng sai sót.

Phân quyền cho nhân viên

• Quản lý nhân viên hiệu quả bằng cách phân quyền sử dụng trên hệ thống quản trị GoSELL.
• Ủy quyền nhân viên kho để có thể thao tác trong mục kho hàng.
• Phân cấp nhân viên được kiểm tra và sửa đổi thông tin kho hàng tùy theo nhiệm vụ của mình.

Kết luận

Thông qua bài viết trên, GoSELL vừa giúp bạn giải mã khái niệm về Overselling, nguyên nhân hình thành và cách giảm nguy cơ bán quá mức một cách hiệu quả. Nếu bạn còn bất kỳ thắc mắc nào thì có thể liên hệ trực tiếp với GoSELL theo số Hotline (028)73030800 hoặc gửi thư về địa chỉ email hotro@gosell.vn. Ngoài ra, GoSELL vẫn còn rất nhiều bài viết với hàng trăm, hàng nghìn chủ đề khác nhau đang chờ bạn khám phá đấy.