Kiến thức

PAS là gì? Cách vận hành PAS trong content để thu hút khách hàng

5 Tháng Ba, 2024

Nếu bạn đang đi tìm một bí quyết giúp xây dựng nội dung hiệu quả và thực sự chạm đến nỗi đau của khách hàng, thì công thức PAS chính là “vũ khí” bạn cần tìm. Vậy PAS là gì? Cách vận hành công thức này ra sao? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn giải đáp thắc mắc chi tiết.

Công thức PAS là gì?

PAS là gì? Là viết tắt của các từ tiếng Anh: Problem – Agitate – Solution (Vấn đề – Lo lắng – Giải quyết). Đây là một công thức dùng để sáng tạo nội dung quảng cáo trong content marketing. Công thức này có tác dụng giúp bài viết có tính thuyết phục cao và đánh trúng tâm lý khách hàng, đồng thời thể hiện được giải pháp tối ưu mà doanh nghiệp mang lại.

Xem thêm: Tổng hợp các hiệu ứng tâm lý khách hàng giúp gia tăng doanh số

Các thành tố tạo nên công thức PAS là gì?

Từ khái niệm PAS là gì, có thể thấy sử dụng công thức này, doanh nghiệp sẽ dễ dàng thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu và nâng cao khả năng chuyển đổi. Tuy nhiên, để tạo nên công thức PAS cần có 3 yếu tố chính sau đây:

Problem – Trình bày vấn đề

Mục tiêu đầu tiên của công thức PAS đó chính là hiểu rõ tâm lý, hành vi và vấn đề khách hàng gặp phải. Để làm được điều này, bạn cần nghiên cứu khách hàng để thu thập các thông tin cần thiết về họ. Sau đó, bạn phải biết cách chọn lọc ngôn từ và nội dung phù hợp để có thể gợi mở sự quan tâm của khách hàng đối với vấn đề được đặt ra. Từ đó, gây cho khách hàng sự tò mò về giải pháp mà bạn sắp nói đến trong bài viết.

Agitate – Khơi gợi khao khát

Sau khi đã đánh trúng vào tâm lý khách hàng và tìm ra vấn đề mà khách hàng gặp phải. Lúc này, bạn tiếp tục tạo cho khách hàng cảm giác “khao khát” tìm ra giải pháp có thể giải quyết vấn đề. Bạn cần khiến khách hàng thấy được vấn đề đang trở nên cấp bách, có thể gây ra nhiều ảnh hưởng tiêu cực nếu không được xử lý ngay.

Solution – Đề xuất giải pháp

Ở bước này, bạn cần phải chứng tỏ sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của khách hàng, và thôi thúc họ mua sản phẩm/đăng ký sử dụng dịch vụ của bạn. Lưu ý, bạn đừng nên quá tập trung vào công dụng, đặc tính sản phẩm mà hãy đưa ra những giá trị, lợi ích mà bạn có thể đem lại cho khách hàng. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể chia sẻ thêm những đánh giá từ khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ để tạo được niềm tin cho họ.

Công thức PAS và công AIDA, lựa chọn nào tốt hơn?

Để trả lời câu hỏi trên, hãy cùng GoSELL phân tích sự khác biệt giữa công thức PAS và AIDA bên dưới bạn nhé. Cụ thể như sau:

Về ý nghĩa tên gọi

• PAS là sự kết hợp của ba từ: Problem (Vấn đề), Agitate (Gây kích thích) và Solution (Giải pháp).
• AIDA là tên viết tắt của bốn từ: Attention (Thu hút), Interest (Thích thú), Desire (Khao khát) và Action (Hành động).

Về mức độ hiệu quả

• PAS mang lại các bài viết hiệu quả nhờ những ngôn từ tác động trực tiếp vào nỗi đau và chạm tới mọi cảm xúc của khách hàng. Theo đó, các nỗi đau có thể là nỗi đau về công việc, tài chính, hiệu suất,…
• Trong khi AIDA đạt được thành công nhờ vào việc tạo ra những nội dung mang đến sự hài lòng và thích thú cho khách hàng.

Về ưu điểm

• PAS giúp bạn đưa ra những nội dung hay và thuyết phục khách hàng mục tiêu nhanh chóng. Luôn khiến khách hàng phải tự thốt lên rằng đây chính là sản phẩm/dịch vụ mà họ đang cần và giúp bạn triển khai những nội dung nhằm thúc đẩy hành động của khách hàng hiệu quả.
• Còn AIDA lại thu hút nhiều khách hàng tiềm năng tương tác với bài viết nhờ tạo ra các nội dung khơi gợi sự tò mò, thích thú với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Về nhược điểm

• Đối với PAS, bạn nên triển khai nội dung một cách hợp lý, đừng lạm dụng quá nhiều sẽ gây ra cảm giác khó chịu cho khách hàng.
• Đối với AIDA, các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đề cập trong nội dung có thể dễ dàng bị thay thế bởi các sản phẩm khác trên thị trường. Trong khi đó, niềm tin của khách hàng không được bền lâu và luôn thay đổi theo thời gian.

Vậy giữa PAS và AIDA, lựa chọn nào tốt hơn?

Nhìn chung, cả hai công thức này đều có chung mục đích là giúp bài viết quảng cáo phát huy tối đa hiệu quả của chúng bằng cách tập trung vào nhu cầu của khách hàng và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp một cách khéo léo. 

Tuy nhiên, công thức PAS nhấn mạnh vào việc giới thiệu vấn đề mà khách hàng gặp phải và giải quyết vấn đề bằng cách giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình. Trong khi đó, mô hình AIDA lại nhấn mạnh vào việc gây quan tâm, tạo ra mong muốn và hành động mua sản phẩm/dịch vụ đó. 

Như vậy, lời khuyên của GoSELL dành cho bạn là thay vì sử dụng công thức AIDA thì bạn nên dùng công thức PAS để nội dung của bạn không chỉ dừng lại ở việc gây thích thú, tò mò mà còn đánh trúng vào nỗi đau khách hàng gặp phải. Từ đó, cơ hội chuyển đổi người đọc nội dung thành khách hàng tiềm năng là vô cùng lớn.

Cách áp dụng công thức PAS cho content marketing

Sau khi đã hiểu rõ khái niệm, các yếu tố tạo thành cùng lý do nên chọn PAS là gì. Trong phần này, GoSELL sẽ hướng dẫn bạn cách áp dụng công thức PAS để công thức phát huy hiệu quả trong content marketing. Gồm có các bước sau:

Xác định và trình bày vấn đề

Đầu tiên, bạn cần xác định được sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp sẽ giải quyết được vấn đề gì. Đồng thời, đây cũng phải là vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải. Do đó, bạn hãy dành thật nhiều thời gian tìm hiểu kỹ càng về nỗi đau khách hàng và các mối quan tâm của họ khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Một điều quan trọng nữa là bạn hãy đảm bảo nỗi đau khách hàng được nêu bật ở những dòng đầu tiên trong nội dung bài viết. Đồng thời, để bài viết thêm sinh động và thu hút, bạn có thể thêm các hình ảnh hoặc video minh họa để khách hàng không bỏ lỡ thông tin của bạn.

Tuy nhiên, để bài viết tiếp cận đến khách hàng hiệu quả hơn và bạn cũng có thể theo dõi, quản lý toàn bộ các bài viết mà bạn đã viết trước đó. Bạn có thể sử dụng tính năng viết Blogs của GoSELL, tính năng sẽ hỗ trợ bạn có được một cấu trúc bài viết đúng với công thức PAS và lưu trữ tất cả bài viết một cách chi tiết. 

Kết hợp với công cụ SEO, tối ưu từ khóa, thẻ tiêu đề – mô tả, URL,… để tăng lưu lượng truy cập tự nhiên vào bài viết. Đặc biệt, ngay tại phần tiêu đề – mô tả, bạn có thể sáng tạo nội dung đánh vào nỗi đau của khách hàng. Đây sẽ là chìa khóa dẫn dắt khách hàng click vào bài viết của bạn để tìm hiểu kỹ hơn.

Kích thích vấn đề

Nếu bạn chỉ đơn thuần chỉ ra nỗi đau của khách hàng, thì nội dung của bạn sẽ không thể giữ chân người xem. Thay vào đó, dựa vào công thức PAS, bạn cần dẫn dắt khách hàng cảm nhận được nhiều nỗi đau hơn, với các cung bậc cảm xúc tiêu cực khác khi nỗi đau vẫn đang tồn tại trong cuộc sống của họ.

Dưới đây là một số câu hỏi có thể giúp bạn “xát muối” vào nỗi đau khách hàng ở giai đoạn này, đây cũng sẽ là những câu hỏi mà khách hàng của bạn đang tự đặt ra cho bản thân:

• Vấn đề của tôi có thể trở nên tồi tệ đến mức nào?
• Vì sao không có ai nói về biểu hiện này của vấn đề? Liệu có phải chỉ mình tôi biết?
• Liệu tôi có thể mặc kệ vấn đề này và để nó tự biến mất?
• Có cách nào giúp tôi thoát khỏi vấn đề này? Cách nào là nhanh chóng và hiệu quả nhất?

Giải quyết vấn đề

Sau khi đưa khách hàng đi qua các cung bậc cảm xúc tiêu cực do nỗi đau đem lại, ở bước cuối cùng này bạn cần đưa ra giải pháp có thể xoa dịu nỗi đau cho khách hàng.

Cụ thể, thay vì liệt kê các đặc tính của sản phẩm/dịch vụ, thì bạn nên tập trung vào lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng. Đồng thời, chỉ rõ cách thức sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp sẽ giúp khách hàng thoát khỏi nỗi như thế nào.

Bạn cũng có thể đưa ra các giải pháp cụ thể cho từng nhóm đối tượng cụ thể. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm hơn, và bắt đầu chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của bạn hơn.

Xem thêm: Những lỗi phổ biến khi viết Content Marketing sản phẩm

Sau khi áp dụng công thức PAS, làm thế nào duy trì mối quan hệ với khách hàng?

Sau khi đã giải quyết được nỗi đau và mang lại sự hài lòng cho khách hàng thông qua việc áp dụng công thức PAS, công việc tiếp theo mà bạn cần quan tâm là làm thế nào duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng bền vững? Và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp?

Câu trả lời chính là bạn cần lên kế hoạch chăm sóc khách hàng và thực hiện các chiến dịch marketing/remarketing phù hợp nhằm nâng cao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng trung thành hiệu quả. Tuy nhiên, với mỗi một kế hoạch, chiến dịch tiếp thị (như chương trình giảm giá, Flash sale, khách hàng thân thiết,…), bạn sẽ cần sử dụng những công cụ khác nhau để thực hiện. 

Nhưng nếu các công cụ này không được tích hợp trên một hệ thống/phần mềm thì các thông tin dữ liệu sẽ khá rời rạc, không thống nhất dẫn đến khó khăn trong quá trình theo dõi, quản lý. Hơn nữa, việc di chuyển giữa các công cụ cũng tốn không ít thời gian và công sức. Để tối ưu quy trình quản lý chăm sóc khách hàng cũng như giúp bạn thuận tiện trong việc triển khai, theo dõi và đo lường các chiến dịch marketing/remarketing thì phần mềm quản lý GoSELL sẽ là trợ thủ đắc lực dành cho bạn. Vì sao? Cùng tìm hiểu trong phần dưới đây.

Sử dụng các công cụ của GoSELL, nâng cao hiệu quả của công thức PAS

Phần mềm quản lý GoSELL là một trong những nền tảng kinh doanh đa kênh toàn diện, hỗ trợ doanh nghiệp “bán hàng nhiều hơn” với bộ 6 giải pháp hiệu quả:

• GoWEB giúp xây dựng website bán hàng thương mại điện tử chuẩn SEO, đảm bảo đưa website lên top Google nhanh chóng.
• GoAPP giúp thiết kế app bán hàng online chuyên nghiệp với thương hiệu bạn, tương thích trên cả hai hệ điều hành Android & iOS.
• GoPOS giúp theo dõi và quản lý toàn bộ hoạt động bán lẻ của cửa hàng chỉ trên một hệ thống duy nhất. Với ưu điểm giao diện dễ dùng, tiết kiệm chi phí, quản lý kho hàng, thanh toán nhanh chóng, phù hợp với mọi ngành nghề.
• GoLEAD giúp tạo một trang landing page hoàn chỉnh để thu thập và quản lý thông tin khách hàng.
• GoSOCIAL giúp liên kết các Fanpage Facebook và Zalo OA về một trang quản trị duy nhất, tối ưu quy trình phản hồi và lên đơn trực tiếp cho khách hàng ngay trên khung chat.
• GoCALL giúp nâng cao chất lượng cuộc gọi, cho phép phân line, ghi âm, báo cáo cuộc gọi và chăm sóc khách hàng hàng đa kênh chuyên nghiệp.

Bên cạnh các giải pháp nêu trên, GoSELL còn tích hợp hơn 30 tính năng ưu việt giúp quy trình quản lý, vận hành của doanh nghiệp trở nên đơn giản hơn bao giờ hết. Trong đó, để nâng cao hiệu quả của công thức PAS, GoSELL sẽ gợi ý đến bạn các công cụ hỗ trợ điển hình sau đây:

Thu thập và lưu trữ thông tin khách hàng vào CRM

Như đã có nói trên, để thu thập thông tin khách hàng (bằng cách tạo ra các landing page khảo sát ý kiến khách hàng), bạn có thể sử dụng giải pháp GoLEAD. Sau khi thu thập các thông tin cần thiết, bạn có thể sử dụng hệ thống CRM để lưu trữ toàn bộ thông tin khách hàng.

Dựa vào các thông tin này, CRM sẽ bắt đầu phân nhóm khách hàng theo: thông tin khách hàng, theo thông tin đơn hàng, hoặc theo sản phẩm khách hàng đã mua. Song song đó, CRM cũng sẽ thống kê chi tiết: số lượng khách hàng đã truy cập vào website / app bán hàng, số lượng khách hàng đăng ký thành viên tại khung thời gian nhất định, số lượng khách hàng đang hoạt động / không hoạt động, số lượng khách hàng quay lại cửa hàng (website / app bán hàng),…

Từ đó, CRM sẽ phân tích hành vi mua sắm của khách hàng dựa trên số lượng đã thống kê, hoặc dựa trên các tiêu chí như độ tuổi, vị trí, cấp độ thành viên của khách hàng,… Doanh nghiệp cũng có thể phân quyền cho nhân viên chăm sóc khách hàng, nhằm mang đến chất lượng phục vụ tốt nhất.

Lên kế hoạch triển khai chiến dịch marketing/remarketing

Sau khi đã phân nhóm khách hàng mục tiêu, lúc này bạn đã có thể lên kế hoạch tiếp cận và chăm sóc khách hàng mục tiêu thông qua các công cụ marketing như:

• Tạo mã giảm giá sản phẩm / dịch vụ theo nhiều hình thức, khung thời gian và áp dụng cho từng chi nhánh, nền tảng bán hàng khác nhau.
• Thu hút khách hàng mua hàng với số lượng lớn nhờ tính năng tạo giá bán sỉ.
• Tạo chương trình khuyến mãi cực sốc, giới hạn số lượng sản phẩm khuyến mãi và thời gian chốt đơn với tính năng Flash sale.
• Tạo nhiều cấp độ khách hàng thành viên, cho phép tích lũy điểm thưởng để kích thích hành vi mua sắm của khách hàng, nâng cao chất lượng lượng dịch vụ và duy trì lòng trung thành từ họ với tính năng khách hàng thân thiết.

Kết hợp sử dụng các công cụ hỗ trợ thực hiện remarketing như:

• Thiết lập chiến dịch email marketing nhằm gửi nội dung quảng cáo đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, nhắc nhở họ nhớ đến thương hiệu và sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Hoặc sử dụng thông báo đẩy, giúp truyền tải nội dung quảng cáo của doanh nghiệp đến khách hàng thông qua app bán hàng. Các chương trình khuyến mãi, thông tin sản phẩm mới cũng sẽ được cập nhật ngay trên màn hình điện thoại của khách hàng.

Tổng kết

Hy vọng qua những thông tin mà GoSELL tổng hợp trong bài viết sẽ giúp bạn hiểu rõ công thức PAS là gì và biết cách áp dụng công thức này vào content marketing phù hợp. Để tìm hiểu nhiều hơn về kiến thức marketing, cũng như các giải pháp, công cụ vừa đề cập trên, bạn có thể truy cập vào trang chủ của GoSELL để biết thông tin chi tiết.