Cách phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

16 July, 2022

Trang chủ » Kiến thức chuyên sâu » Cách phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Để có một chiến lược kinh doanh thì việc xác định đúng khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là một trong những bước đi quan trọng đầu tiên.

Cách phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng thuộc phân khúc thị trường mà các doanh nghiệp nhắm đến, có nhu cầu và khả năng chi trả cho các sản phẩm và dịch vụ. Khách hàng mục tiêu sẽ được chia thành 2 nhóm:

  • Khách hàng tiềm năng: là nhóm khách hàng chưa sở hữu sản phẩm nhưng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm/ dịch vụ đó.
  • Khách hàng mục tiêu: là nhóm khách hàng đã sử dụng sản phẩm/ dịch vụ.

Doanh nghiệp hướng đến 4 loại khách hàng tiềm năng

  • Khách hàng đang có nhu cầu nhưng chưa biết về sản phẩm / dịch vụ của thương hiệu bạn
  • Khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm / dịch vụ và giải pháp mà công ty cung cấp
  • Khách hàng không biết lựa chọn giữa sản phẩm / dịch vụ của bạn và đối thủ cạnh tranh
  • Khách hàng sử dụng sản phẩm / dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

Điểm khác biệt giữa khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Chúng tôi hiểu rằng khách hàng tiềm năng là một nhóm khách hàng thuộc tập hợp Khách hàng mục tiêu. Vì họ đều giống nhau về bản chất, có nhu cầu và mong muốn trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của khách hàng.

Ngoài ra, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành khách hàng thực sự. Đây là người sở hữu và sử dụng sản phẩm/dịch vụ. 

Tuy nhiên, việc xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng luôn là mục tiêu quan trọng hơn cả của các công ty. Trong việc thực hiện các chiến dịch xúc tiến bán hàng và phát triển trong tương lai.

Vì sao cần phải xác định rõ khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu?

Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích như sau:

  • Tiết kiệm thời gian, chi phí và nguồn lực cho những hoạt động Marketing kém hiệu quả.
  • Khoanh vùng đúng đối tượng giúp tăng hiệu quả trong việc tạo lập và triển khai các kế hoạch, chiến dịch kinh doanh
  • Giúp ích cho việc xác định đúng khách hàng tiềm năng

Cách xác định khách hàng mục tiêu

Cách xác định khách hàng mục tiêu
Cách xác định khách hàng mục tiêu

Tạo hình đại diện khách hàng (Customer Avatar)

Khi nhắc đến mô tả khách hàng, bạn sẽ thường liên tưởng đến các thông tin nhân khẩu học. Như giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp. Tuy nhiên, với thị trường hiện nay, nhu cầu cạnh tranh cao và luôn thay đổi. Chỉ thu thập thông tin  nhân khẩu học là không đủ.

Bảng mô tả khách hàng mục tiêu bao gồm 5 yếu tố chính như sau:

  • Thông tin nhân khẩu học: lưu trữ  thông tin về tên, giới tính,  tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn, …
  • Các yếu tố Mục tiêu và giá trị: mô tả nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng về sản phẩm/dịch vụ và những giá trị mà họ  muốn đạt được trong tương lai.
  • Nguồn thông tin: Khách hàng của bạn khám phá và truy cập sản phẩm/dịch vụ từ những nguồn/kênh nào? Xác định các kênh mà khách hàng khám phá sản phẩm của bạn sẽ giúp bạn lựa chọn các kênh tiếp thị phù hợp.
  • Các vấn đề và Thách thức  của Khách hàng: Giúp bạn xác định những thách thức và khó khăn mà khách hàng của bạn đang gặp phải cần được giải quyết ngay lập tức trong suốt vòng đời của khách hàng.
  • Rào cản và vai trò trong quy trình mua hàng: Xác định những rào cản mà khách hàng gặp phải. Khiến họ không sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
  • Nếu không có bảng mô tả khách hàng, các nhân viên trong nhóm làm việc sẽ có những cái nhìn khác nhau về chân dung khách hàng. Từ đó đưa ra các chiến lược phục vụ khách hàng khác nhau. Gây ra sự mâu thuẫn trong hoạt động kinh doanh. khách hàng tốt.

Nghiên cứu thị trường

  • Để chắc chắn hơn về thông tin  doanh nghiệp bạn đang có. Bạn nên tiến hành nghiên cứu thị trường. Để hiểu rõ nhu cầu và hành vi của người tiêu dùng ngày nay. Có 2 loại nghiên cứu thị trường mà bạn có thể thực hiện:

Nghiên cứu thị trường thứ cấp

  • Phương pháp nghiên cứu này thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn. Có thể là tổ chức chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận,  hiệp hội thương mại, tổ chức thương mại,  luận văn nghiên cứu cá nhân, v.v. Các nguồn thông tin  thường miễn phí và dễ dàng tìm kiếm trên internet, sách báo, tài liệu. Giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, tiền bạc và thời gian.
  • Tuy nhiên, phương pháp này có một nhược điểm lớn là nó không cụ thể về nhu cầu của công ty như thông tin  thị trường thứ cấp. Ví dụ: Bạn biết  tỷ lệ nhấp tiếp thị qua email của mình từ nghiên cứu, nhưng bạn không biết khách hàng mục tiêu sẵn sàng mua một sản phẩm sau khi họ nhấp chuột là bao nhiêu.

Nghiên cứu thị trường sơ cấp

  • Đây là phương pháp không thể thiếu trong bất kỳ hoạt động thương mại nào của một công ty. Được thực hiện trực tiếp bởi chính bạn hoặc bởi một nhà cung cấp dịch vụ, phân tích thị trường sơ cấp được điều chỉnh theo nhu cầu của bạn để hiểu  nhu cầu và hành vi của khách hàng và đo lường sự hài lòng của khách hàng. Điều này có thể được thực hiện bằng cách làm theo các bước sau:
  • Khảo sát: Thực hiện  khảo sát để tìm hiểu thêm về khách hàng của bạn. Có các loại khảo sát như: phỏng vấn trực tiếp, khảo sát qua email, khảo sát qua điện thoại, khảo sát trực tuyến và theo dõi hành vi của internet, mạng xã hội, wifi và Big Data.
  • Phỏng vấn: Trò chuyện và trò chuyện với những người mà bạn tin tưởng. Những người có thói quen mua hàng phù hợp với doanh nghiệp của bạn sẽ mang lại cho bạn nhiều phản hồi có giá trị cho các chiến dịch sau này.
  • Nhóm trọng tâm: Nhận phản hồi từ các nhóm khách hàng phù hợp với hồ sơ khách hàng của bạn thông qua Hỏi và Đáp và các phiên  thảo luận.

Đánh giá lại sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp

  • Khi bạn đã xây dựng hồ sơ khách hàng, hãy nghiêm túc đánh giá lại  lợi thế cạnh tranh và những nhược điểm ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ hiện tại.
  • Khi thị trường phát triển, nhu cầu và hành vi của khách hàng  thay đổi. Do đó, đánh giá lại  sản phẩm/dịch vụ cũng như có chiến lược nghiên cứu để  cập nhật nhanh mô tả khách hàng  phù hợp và có  giải pháp nâng cao trải nghiệm  khách hàng là cách hữu hiệu  giúp khách hàng gia tăng lợi thế cạnh tranh.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn

  • Một cách  hiệu quả để tìm hiểu và tiếp cận khách hàng mục tiêu của bạn là nghiên cứu hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh của bạn. Bằng cách tìm hiểu về các kênh và chiến lược mà đối thủ cạnh tranh đã thực hiện. Bạn có thể tìm hiểu lý do tại sao khách hàng mục tiêu lại chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ.

Có 3 loại đối thủ cạnh tranh như sau:

  • Đối thủ cạnh tranh cấp 1: Các doanh nghiệp có cùng đối tượng mục tiêu hoặc  sản phẩm / dịch vụ tương tự như doanh nghiệp
  • Đối thủ cạnh tranh cấp 2: Các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành hàng, bán  sản phẩm thay thế
  • Đối thủ cạnh tranh cấp 3: Đây là những công ty không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp ở thời điểm hiện tại, nhưng  có thể cạnh tranh trong tương lai nếu họ mở rộng danh mục

Vậy khi phân tích đối thủ cạnh tranh phải làm gì?

phân tích đối thủ cạnh tranh
Phân tích đối thủ cạnh tranh là vô cùng cần thiết
  • Xác định và phân loại đối thủ cạnh tranh

Ghi lại  thông tin cơ bản cần thiết để phân tích: thông tin chung về công ty, cơ sở khách hàng, doanh thu của đối thủ cạnh tranh

  • Phân tích tính năng sản phẩm, ưu/nhược điểm của công nghệ

Nắm bắt  khách hàng mục tiêu, nhận thức về thương hiệu, các kênh/nền tảng mà đối thủ cạnh tranh sử dụng thông qua phân tích đối thủ cạnh tranh cơ sở khách hàng 

  • Phân tích SEO công ty đối thủ cạnh tranh

Tìm hiểu định vị của đối thủ cạnh tranh: khách hàng mục tiêu là ai, thông điệp bạn muốn truyền tải là gì?

So sánh giá: Đánh giá xem giá  hiện tại của bạn cao hay thấp,  có  thị trường nào có lợi hơn để tham gia không?

Xem thêm: Xây dựng tệp khách hàng tiềm năng từ chương trình khách hàng thân thiết

Cách xác định khách hàng tiềm năng

Xác định  khách hàng mục tiêu là bước  đầu tiên cần thiết trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn. Dưới đây là những công cụ hữu hiệu mà bạn có thể áp dụng.

Công cụ quảng cáo trực tuyến

Quảng cáo trực tuyến là chiến lược sử dụng Internet để tiếp cận, tăng lượt truy cập trang web. Và truyền tải đúng thông điệp đến đúng khách hàng. Trong thời đại công nghệ scan phát triển với môi trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay thì việc làm quảng cáo là hình thức  được  nhiều công ty chú trọng đầu tư và phát triển. Dưới đây là một số công cụ quảng cáo trực tuyến thường được sử dụng:

  • Quảng cáo hiển thị hình ảnh: Cho phép bạn đặt quảng cáo hình ảnh/video/văn bản trên các trang web của bên thứ ba
  • Quảng cáo Truyền thông xã hội: Sử dụng hình ảnh/video/biểu ngữ để quảng cáo trên các kênh  truyền thông như Linkedin, Facebook ,…
  • Tiếp thị Công cụ Tìm kiếm (SEM): là quá trình thu được lưu lượng truy cập trang web. Bằng cách mua quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm như Google, Bing, v.v. …
  • Tiếp thị qua Email: Sử dụng các Kênh Email để Tiếp thị sản phẩm /dịch vụ

Sự kiện xã hội

Thưởng thức các sự kiện lớn, buổi biểu diễn ở  trung tâm thương mại, lễ hội âm nhạc,…. Là một cách tuyệt vời để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn với khách hàng. Thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng các kết nối của mình. Để kết nối doanh nghiệp của mình với nhiều người hơn. Thông qua các trang web truyền thông xã hội, các kênh tiềm năng, v.v. trên các trang mạng xã hội hoặc các bài  đăng trên blog. Bằng cách chia sẻ liên kết liên kết sản phẩm với người dùng. Một khi họ nhấp vào liên kết và quyết định mua. Bạn sẽ nhận được hoa hồng theo tỷ lệ được đề xuất.

Telesales

Telesales là dịch vụ của một công ty có nhiệm vụ gọi điện đến danh sách khách hàng hiện tại. Sau đó tư vấn, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Đây là phương pháp được sử dụng phổ biến. Nhưng nhân viên telesales phải có nghiệp vụ toàn diện. Và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng thì mới mang lại hiệu quả cao.

Hoạt động trên diễn đàn

Diễn đàn thảo luận, trao đổi là kênh hữu hiệu. Để doanh nghiệp thu hút và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bằng cách đăng nhiều bài viết với  thông tin hữu ích. Và giải pháp hữu ích cho người dùng để thu hút sự chú ý của Google. Khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng nhận thấy bài viết của bạn xuất hiện trên thanh tìm kiếm.

Xem thêm: Bí quyết tạo chiến dịch tri ân khách hàng thân thiết

Tiếp cận khách hàng mục tiêu và tiềm năng bằng bộ công cụ marketing của GoSELL

Bộ công cụ chăm sóc và thu thập dữ liệu khách hàng tiềm năng
Bộ công cụ marketing của GoSELL
  • Email Marketing: Giúp bạn quảng bá rộng rãi thương hiệu và giữ liên lạc với khách hàng.
  • Google Analytics: Giúp bạn phân tích hành vi mua hàng của khách hàng. Với các tính năng thông minh như đánh giá và đo lường hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị.
  • Facebook Pixel: Được GoSELL nhúng vào trang web của bạn để giúp theo dõi hành vi mua hàng của khách hàng. Để hướng quảng cáo của bạn đến đúng khách hàng tiềm năng.
  • Thông báo đẩy: Với tính năng này, bạn có thể dễ dàng giới thiệu sản phẩm mới. Cũng như các chương trình tiếp thị đến khách hàng. Thông qua các thông báo đẩy được nhúng trên trang web, trang đích, ứng dụng bán hàng của bạn. Tài nguyên không giới hạn và miễn phí.
  • Telesale: Xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. Lưu trữ thông tin khách hàng để dễ dàng chăm sóc và sử dụng cho những đợt remarketing sau này.
  • Landing Page: Xây dựng landing page phục vụ cho các chiến dịch tiếp thị. Tự động thu thập thông tin khách hàng tiềm năng. Giảm chi phí quảng cáo cho các chiến dịch marketing.

Thông qua bài viết bên trên của GoSELL mong rằng những thông tin chúng tôi đưa ra đã giúp bạn hiểu hơn về “Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là gì?, Cũng như làm thế nào để xác định và phân biệt khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng.